FBO или FBS на Ozon: что выгоднее и как выбрать схему
FBO и FBS — две схемы работы с Ozon, и выбор между ними напрямую влияет на прибыль с каждого товара. Одна снимает с вас логистику, но берёт за хранение; другая оставляет склад у вас, но требует времени и рук. Универсального ответа «что выгоднее» нет — всё зависит от оборачиваемости, габаритов и того, как быстро товар уходит. Разберём, из чего складываются затраты каждой схемы и как выбрать свою.
Чем FBO отличается от FBS
- FBO (Fulfillment by Ozon) — вы поставляете товар на склад Ozon одной партией, а маркетплейс сам хранит, собирает и доставляет заказы покупателям. Ваша задача заканчивается на отгрузке поставки.
- FBS (Fulfillment by Seller) — товар лежит на вашем складе. Когда приходит заказ, вы сами собираете его, маркируете и передаёте в доставку Ozon в оговорённый срок.
Грубо: FBO — вы платите за то, что не занимаетесь логистикой; FBS — вы экономите на хранении, но тратите своё время и берёте на себя риск не отгрузить вовремя.
Из чего складываются затраты
Ошибка — сравнивать схемы «на глаз». У каждой свой набор удержаний, и выигрыш в одном месте легко съедается проигрышем в другом.
- FBO: логистика и последняя миля (обычно дешевле за счёт масштаба Ozon) + платное хранение, которое растёт, если товар лежит долго, + обработка возвратов. Плюс замороженные деньги в партии на складе.
- FBS: ваши расходы на сборку, упаковку и доставку до сортировочного центра + логистика Ozon до покупателя. Хранение — бесплатно (товар у вас), но появляются трудозатраты и риск штрафов за просрочку сборки.
Ключевая переменная — оборачиваемость. Чем быстрее товар уходит, тем выгоднее FBO (меньше платите за хранение). Чем медленнее — тем сильнее хранение бьёт по марже, и FBS начинает выигрывать.
Когда выгоден FBO
- Товар с высокой и стабильной оборачиваемостью — уходит за дни, а не месяцы, хранение не накапливается.
- Компактные и лёгкие позиции — логистика Ozon по ним дешевле, а место на складе стоит немного.
- Большой объём заказов, когда собирать каждый вручную физически нереально.
- Нужна максимальная скорость доставки и попадание в быстрые кластеры — со склада Ozon это проще.
Когда выгоден FBS
- Медленная оборачиваемость или сезонный товар — не платите за месяцы хранения на чужом складе.
- Крупногабарит и тяжёлые товары, где хранение на FBO съедает всю выгоду.
- Широкий ассортимент с непредсказуемым спросом — не нужно угадывать, сколько завозить на FBO.
- Старт и тесты новых товаров: проверяете спрос без замороженной поставки на складе Ozon.
Частые ошибки при выборе
- Сравнивают только логистику. На FBO она дешевле — и на этом решают. Но забывают про хранение, которое у медленного товара перевешивает всю экономию.
- Не считают заморозку денег. Партия на складе FBO — это оборотный капитал, который не работает, пока товар не продан.
- Игнорируют свои трудозатраты на FBS. «Бесплатное хранение» перестаёт быть бесплатным, когда сборка заказов съедает весь день.
- Выбирают одну схему на весь ассортимент. Часто оптимально комбинировать: ходовые позиции — на FBO, редкие и крупные — на FBS.
Как посчитать, что выгоднее именно вам
Решение принимается не по «принято считать», а по цифрам конкретного товара: его габаритам, скорости продаж и тарифам на хранение и логистику. StatPro считает фактическую логистику и хранение по реальным транзакциям Ozon и показывает прибыль по каждому товару, а в разделе «Склад» — оборачиваемость и остатки по кластерам, чтобы видеть, где хранение на FBO уже съедает маржу. Прикинуть unit-экономику с учётом логистики и разных габаритов до поставки можно в калькуляторе юнит-экономики.