Как найти убыточные товары на Ozon

Почти у каждого селлера часть ассортимента продаётся в убыток — и чаще всего об этом не знают. В кабинете Ozon видно выручку, заказы и остатки, но прибыли по каждому товару там нет. В итоге оборот растёт, отчёт выглядит бодро, а деньги на счёте не прибавляются: прибыльные позиции тихо кормят убыточные. Разберём, что именно делает товар минусовым, как вычислить таких «пассажиров» и что с ними делать.

Что значит «убыточный товар»

Товар убыточен, когда после всех удержаний Ozon и ваших расходов с каждой продажи остаётся минус. Считать нужно по полной юнит-экономике одной единицы:

Цена продажи − комиссия категории − эквайринг и логистика − обработка возвратов − реклама на этот товар − себестоимость − налог = прибыль с единицы.

Если результат отрицательный — каждая продажа уносит деньги, и чем активнее товар продаётся (особенно в рекламе), тем быстрее. Подробно механика разобрана в статье про unit-экономику и P&L.

Почему их не видно в кабинете

• Кабинет показывает оборот, а не прибыль. Убыточная позиция с хорошими продажами выглядит как «топ», хотя уводит вас в минус.
• Расходы разбросаны по разным отчётам. Комиссия — в одном месте, логистика и хранение — в другом, реклама — в Performance, возвраты — отдельно. Свести их на один товар вручную почти нереально.
• Ставки меняются задним числом. После повышения комиссий с 28 августа товар, который вчера приносил рубль, сегодня может уйти в минус — а цена осталась прежней.

Признаки убыточного товара

Точный ответ даёт только расчёт прибыли по каждому SKU. Но круг подозреваемых можно сузить сразу — вот кто чаще всего уходит в минус:

Как вычислить — по шагам

• 1. Посчитайте прибыль по каждому товару, а не по магазину в целом. Средняя маржа по магазину скрывает минус: одни товары держат её, другие проедают.
• 2. Учтите все удержания. Комиссия категории (свежую ставку — по справочнику комиссий), логистику, эквайринг, хранение, обработку возвратов и СПП — скидку за счёт продавца, которая незаметно урезает вашу цену.
• 3. Отдельно вычтите рекламу на этот товар. Товар может быть прибыльным «в органике» и убыточным с учётом рекламы — тогда решение не «вывести», а отключить рекламу.
• 4. Отсортируйте по прибыли за период. Внизу списка — кандидаты на минус: сумма отрицательная или околонулевая при заметных продажах.

Что делать с убыточным товаром

Убыточный товар — не всегда «выбросить». Сначала разберитесь, почему он в минусе, и выбирайте по причине:

• Минус из-за комиссии/логистики → поднять цену. Пересчитайте безубыточную цену и проверьте, выдержит ли её спрос. На сколько именно поднять — считается по марже.
• Минус только с рекламой → убрать из продвижения. Оставьте в органике, если там он в плюсе.
• Минус из-за хранения → пересобрать поставку. Не везите неликвид на дальние склады и большими партиями — см. как не переплачивать за хранение.
• Минус из-за возвратов → разобраться с причиной. Плохое фото, неверный размер, брак — возвраты бьют по логистике дважды.
• Ничего не спасает → вывести из ассортимента. Освободите бюджет и место на складе под прибыльные позиции.

Как найти их за минуту

Главная проблема — не в том, что непонятно, какой товар убыточен, а в том, что прибыли по товару в кабинете Ozon просто нет, а расходы разбросаны по разным отчётам. StatPro считает реальную прибыль по каждому SKU — с комиссией, логистикой, хранением, рекламой, возвратами, СПП и налогом, — и позволяет отсортировать ассортимент от убыточных к прибыльным. А прикинуть экономику конкретной позиции до решения можно в калькуляторе юнит-экономики.